مذاکره برای خرید لپ تاپ- مطالعه موردی

در ادامه:

در این مذاکره برای خرید لپ تا پ موارد  زیر برداشت میشود:

1-فروشنده بیشتر تکیه بر ویژگی ها ی فنی خاصی از محصول ( مثل RAM  و هارد و گرافیک)داشت و هیچ مانوری روی سایر موارد نداشت.در واقع فقط معرفی محصول را در چند مورد تخصصی خلاصه کرد.

2-قیمت برای خریدار بسیار اهمیت دارد به گونه ای که خواستار خرید چک یا اقساطی شد ولی فروشنده در ابتدا چیزی راجع به بودجه و هزینه ای که خریدار میتواند بکند مطرح نکرد.

3-فروشنده سعی کرد تا حدودی مشتری را جذب کند ولی هیچ تلاشی در جهت حفظ مشتری نکرد و مذاکره بدون رسیدن به نتیجه به پایان رسید.

4-مزیتی از محصول برای مشتری شمرده نشد.

5-گارانتی از دیگر مواردی بود که برای مشتری اهمیت داشت.طبق گفته فروشنده برای گارانتی بیشتر باید مبلغ بیشتری پرداخت شود.

6-فروشنده از مشتری راجع به موقعیت سوالی نپرسید و مشتری برای توجیه بیشتر فروشنده از زمینه کاری خودش صحبت کرد و برای توجیه قیمت نیز عنوان کرد که  لپ تاپ رابرای استفاده شخصی نمیخواهد و در محل کار فقط از آن استفاده میکند.

7- بعضی  از سوالاتی که فروشنده از مشتری پرسید جهت دار نبود و درست پرسیده نشد.

8-در این مذاکره Problem Questions به چشم نمیخورد.در واقع نه تنها چیزی راجع به مشکلات گذشته  مشتری(درصورت داشتن سابقه استفاده از لپ تاپ) پرسید ه نشد بلکه وضعیت فعلی مشتری هم کاملا سطحی و گذرا از زبان خودمشتری عنوان شد.

9-ارزش آفرینی که خریدار برای مشتری در نظر گرفت مشتری را مجاب نکرد.فروشنده کیف و نرم افزار برای خریدار بعنوان اشانتیون و تخفیف درنظر گرفت ولی باز مشتری مجاب به خرید قطعی نشد.در واقع مشتری را با سوالات زیاد و سردرگمی رها کرد و مذاکره را به پایان نرساند.

10-فروشنده جهت گیری به ذهن  مشتری نداد و سوالاتی برای تصمیم گیری مشتری نپرسید.رفع ابهامی از مشتری نشد و به همین دلیل مشتری در خرید دودل بود و تردید داشت.

نتیجه گیری:

فروشنده  کاملا از روی شکم سیری با خریدار برخورد کرد و سعی در جذب مشتری نداشت در مقابل مشتری تشنه خرید البته با بودجه مناسب بود و حتی اعلام کرد که به فروشنده و حرفهایش اعتماد کرده و محصول را پسندیده ومنتظر یک سیگنال از طرف خریدار است ولی متاسفانه فروشنده تلاش زیادی در این مسیر نکرد.به همین جهت  مذاکره به سرانجام برای خرید نرسید.